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Über die Koalitionsgespräche von CDU und SPD

Sie haben Tarifparteien bei Verhandlungen beraten und kennen die psychologischen Fallstricke. Welchen Fehler sollten Annegret Kramp-Karrenbauer oder Heiko Maas in den Koalitionsverhandlungen auf keinen Fall machen?
Trötschel: Sie sollten nicht anfangen, sich gegenseitig zu täuschen. Parteien neigen dazu, Interessenskonflikte vorzutäuschen oder ein falsches Limit preiszugeben und zu sagen: Weiter können wir euch nicht entgegenkommen – selbst wenn in Wirklichkeit noch eine gewisse Bereitschaft zu Zugeständnissen da wäre. Jede Form von Täuschung hat sowohl für die konkrete Verhandlung als auch für die längerfristige Beziehung große Nachteile.

Aber als gewiefter Taktiker, und das sind Politiker ja auch meistens, muss man in Verhandlungen auch tricksen können, oder?
Trötschel: Ich würde versuchen, verhandlungsrelevante Informationen nicht zu früh preiszugeben. Aber ich würde auf keinen Fall versuchen, die Gegenseite zu täuschen. Wenn das aufgedeckt wird, sinkt meine Glaubwürdigkeit. Wenn ich dann später ernsthafte Vorschläge mache, schlägt das hemmungslos zurück.

Nehmen wir das Beispiel gesetzlicher Mindestlohn. Die SPD besteht auf eine Initiative des Saarlandes im Bundesrat, die CDU ist dagegen. Einen Kompromiss in der Mitte kann es da nicht geben. Wie problematisch ist das für die Verhandlungen?
Trötschel: Das wäre sehr fatal, wenn es der einzige Verhandlungsgegenstand wäre. Es gibt aber eine Vielzahl von Verhandlungsgegenständen, die beide Parteien gewichten müssen. Wenn der gesetzliche Mindestlohn ein Thema ist, das für die SPD sehr gewichtig ist, dann muss sie sich überlegen, an welchem anderen Punkt sie dafür Zugeständnisse machen kann, wo es sie zwar auch schmerzt, aber es ihr nicht so wichtig ist. Verhandlungen sind stets ein Geben und Nehmen: Wenn mir die Zugeständnisse der Gegenpartei bei einem Thema sehr wichtig sind, muss ich mir gleichzeitig überlegen, was ich der anderen Partei im Gegenzug anbieten kann. Dabei sollte mich die Gewichtung der Gegenstände leiten, die ich in der Vorbereitung auf die Verhandlung vorgenommen habe.

Das Erfolgsrezept einer Verhandlung wären also politikfeldübergreifende Paketlösungen? In der Bevölkerung ist dann immer schnell von „Kuhhandel“ die Rede.
Trötschel: Viele Verhandlungsparteien machen den Fehler, ein Thema abzuhandeln und nach einer Einigung zum nächsten Thema zu gehen. Zielführender ist es, die Verhandlungen über Pakete zu führen. Man sollte die einzelnen Themen immer noch offen lassen, weil es sein kann, dass man in einem späteren Stadium der Verhandlung wieder Verhandlungsmasse braucht.

Viele Unterhändler von CDU und SPD kennen sich bestens. Auch Kramp-Karrenbauer und Maas verstehen sich sehr gut. Erleichtert das eine Einigung?
Trötschel: Es hat eine positive Wirkung, aber sie sollten das Grundprinzip jeder Verhandlungsführung beherzigen: Hart in der Sache, weich zur Person. Wenn sie ein gutes Verhältnis haben, erleichtert das den Verhandlungsverlauf, auch den Austausch von vertrauensvollen Informationen. Es sollte aber nicht dazu führen, dass die Parteien sich auf sprichwörtlich faule Kompromisse einlassen. Das Erreichen zufriedenstellender Lösungen ist immer ein intensives Ringen mit der Gegenpartei. Da sollte man sich nicht durch die soziale Beziehung beeinflussen lassen – weder positiv noch negativ.

Verhandlungen dauern oft sehr lange. Was bedeutet es für die Einigungschancen zum Beispiel, wenn sie bis in die Nacht gehen?
Trötschel: Tarifverhandlungen werden manchmal absichtlich in die Länge gezogen, um der eigenen Gruppe zu signalisieren: Es war ein intensiver Kampf und wir haben wirklich alles versucht, um unsere Interessen durchzusetzen. Es gibt Beispiele, wo Tarifpartner ab acht Uhr im Hotel im abgeschlossenen Raum Karten gespielt haben, aber dann erst um zwei Uhr vor die Kameras getreten sind.

Halten Sie das auch bei Koalitionsverhandlungen für möglich?
Trötschel: Natürlich. Es gibt aber auch Verhandlungen, die sich tatsächlich lange hinziehen. Die Einigungsbereitschaft steigt mit der Müdigkeit. Wenn man in der wachen Phase noch genügend kreative Lösungen generiert hat, ist es manchmal hilfreich, statt am nächsten Morgen alle Argumente noch einmal zu diskutieren, bis drei oder vier Uhr morgens zu verhandeln, um dann einen Deckel draufzumachen.

In welcher Atmosphäre sollten Verhandlungen stattfinden?
Trötschel: Alles, was die Atmosphäre auflockert und ein positives Klima herbeiführt, ist insbesondere in der Endphase einer Verhandlung hilfreich. Dazu gehören zum Beispiel Getränke, auch Pausen, in denen man mal nicht über das Verhandlungsthema spricht, sondern über private Dinge. All’ das signalisiert der Gegenseite: Der Konflikt hat nichts mit unseren persönlichen Beziehungen zu tun, sondern er liegt auf einer Sachebene.





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